Die Krux mit dem Verkaufen – Warum dein Produkt ein Ladenhüter ist

Vor kurzem habe ich eine Umfrage bei meinen Newsletter-Abonnenten durchgeführt, um zu erfahren, was sie derzeit am meisten beschäftigt und worüber sie gerne lesen wollen.

 Und wirklich – zu meiner Überraschung – über 50 % wollten wissen, wie sie mehr Kunden bekommen und besser verkaufen können.

 Ich war deshalb überrascht, weil ich ja ganz klar kein „Verkaufs-Coach“ bin. Da gibt es viel Bessere auf den Markt, die wirklich tolle Tipps geben können.

 Es gibt noch einen weiteren Grund, warum mich das Ergebnis überraschte. Denn ich selbst bin eine ganz schlechte Verkäuferin. Ich mag es nicht. Ja ehrlich!

 Wie ich trotzdem zu Kunden komme? Ja, keine Ahnung, aber es funktioniert. Obwohl ich nicht verkaufe. Also nicht im herkömmlichen Sinn. 

Zwei Wege um zu verkaufen

Wenn es ums Verkaufen geht, habe ich immer 2 Bilder im Kopf. Einerseits jenes vom Fischmarkt. Als Kind bin ich mit meinen Eltern oft auf den Markt gegangen. Mir war das immer viel zu laut, wenn alle durcheinander brüllten und ihre Ware feilboten. Aber ganz schlimm war der Fischmarkt: „KARPFEN, FRISCHER KARPFEN – HIER GANZ FRISCH UND ZUM SONDERPREIS – KARPFEN, FRISCHER KARPFEN.“ Vielleicht mag ich deshalb keinen Karpfen.

Die zweite Geschichte passierte mir als Jugendliche, vielleicht 17 oder 18. Ich war alleine zuhause, als eine junge Frau, kaum älter als ich, vor der Türe stand. Sie verkaufte Zeitungs-Abos. Ich wusste, dass wir keines brauchten und auch nicht wollten. Aber dieses junge Ding redete und redete und erzählte mir herzerwärmende Geschichten. Von ihrem Kind und dass sie nur Geld bekommt, wenn sie auch ein Abo abschließt. Und dass ich das Abo ja sofort wieder kündigen könnte. Aber sie würde dann Geld bekommen. Und kündigen könnte ich innerhalb von 14 Tagen – ohne Probleme. Und ihr Kind, das ist so krank. Und die Medikamente kosten so viel.

Naja, du kannst dir wohl vorstellen, wie die Geschichte endete. Ich kaufte ein Abo. Immerhin müssen wir Frauen zusammenhalten und kündigen geht ja ganz leicht.

Mein Vater hielt wenig von unserer Frauen-Solidarität und es gab ein gehöriges Donnerwetter. Das Abo wurde natürlich sofort gekündigt. Das Kind ist hoffentlich auf dem Weg der Besserung … 

Über Jahre hinweg verband ich das Wort „verkaufen“ einerseits mit lautem brüllen oder mit „über den Tisch ziehen“ und etwas verkaufen, was keiner braucht und schon gar keiner will. 

Eigentlich eine gute Frage, warum ich mich trotzdem selbständig machte, wenn ich doch so ungern verkaufe?

Wahrscheinlich, weil ich ahnte, das „verkaufen“ auch anders funktioniert.

Derzeit mache ich gerade ein zusätzliche Coaching-Ausbildung in Los Angeles. Am Tag zwei diskutierten wir, wann ein Kunde/Klient überhaupt offen und aufnahmebereit für ein Coaching ist.

Als ich mir die Liste der „ja´s und nein´s“ am Abend nochmals durchlas, dachte ich mir – ja genau, genau das sind auch die Gründe, warum Menschen kaufen oder eben nicht. Und zwar ganz gleich, um welches Produkt oder welche Dienstleistung es sich handelt.

Die drei wichtigsten Punkte, warum Menschen nicht kaufen, sind: 

 1. Außen hui, innen pfui

Auf diversen Seiten im Internet, die sich mit dem Thema „Verkaufen“ beschäftigten, können wir lesen, „Was du sagst, muss wahr sein, doch nicht alles, was wahr ist, musst du auch sagen.“

Zum Beispiel, dass dieses kleine, schmucke Angebot, dass ich dir gerade verkaufen möchte, nicht ganz so viel Inhalt hat, wie du dir vorstellst, weil es eigentlich nur ein Lockangebot für mein großes, wirklich teures Produkt ist. Und wenn du erst mal in meiner Falle bist, dann habe ich dich.

Große Verwunderung, wenn sich das kleine Produkt nicht verkauft, wie gewünscht. Und das große ein Ladenhüter bleibt.

Zum Glück sind Menschen nicht dumm und mit einer sehr guten Nase ausgestattet, wenn es darum geht zu erkennen, ob sie gerade über den Tisch gezogen werden. Keiner kauft gerne die Katze im Sack und wir sind ganz schnell weg, wenn wir auch nur im Leisesten befürchten, nicht das zu erhalten, was wir angeboten bekommen.

Tiefer gehen

  • Bei welchem deiner Produkte fühlst du dich selbst unwohl, weil du das Gefühl hast, dass es nicht ganz das verspricht, was du anbietest?
  • Welches deiner Produkte ist nur deshalb auf dem Markt, um deine Kunden zu einem nächsten, größeren und teureren Produkt oder Dienstleistung zu führen?

2. Klingelingeling

„Ja, ich verstehe ihr Problem total. Wirklich!“ Sagte die Verkäuferin, ohne den Blick von ihrem Handy zu nehmen und reichte der schwangeren Kundin die 20 Kilo-Hantel.

 Gut, das ist jetzt ein krasses Beispiel – aber manchmal habe ich wirklich das Gefühl, dass mein Gegenüber zwar heftig nickt, der Blick allerdings ins Leer geht und mir statt dem roten Kleid das graue Hemd entgegenhält.

 Ich halte nicht viel vom Satz „Der Kunde ist König“. Wir müssen uns für unseren Kunden nicht verbiegen und wir müssen auch nicht jeden Kunden nehmen.

 Aber Interesse am Gegenüber vorspielen, das geht gar nicht.

 Das Bemühen, einen bestimmten Eindruck zu hinterlassen, eine bestimmte Maske aufzusetzen, erzeugt einen Unterschied zwischen dem was wir fühlen und dem was wir sagen.

Unsere Gedanken steuern unsere Gefühle.

Sehen wir also bei unserem Kunden vorrangig die Euro-Scheine, die auf unser Bankkonto fließen, als das tatsächliche Wohlbefinden unseres Interessenten, strahlen wir genau auch das aus.

Kein Wunder also, dass es mit dem Verkaufen nicht so recht klappt.

Tiefer gehen:

  • Sei ganz ehrlich mit dir: Wie sehr rechnest du dir beim Erstellen und Verkaufen deiner Produkte (oder Dienstleistung) im Kopf bereits aus, wieviel Geld dir unterm Strich überbleibt anstatt ausschließlich den Nutzen für deine Kunden im Blick zu haben?
  • Wie oft hörst du deinem Interessenten nur halbherzig zu, weil du mit dem anderen Ohr schon die Kassa klingeln hörst?

3. Ähm

„Was genau verkaufen Sie?“ „Nun ja, hmmm, stammel, ich bin, also ich mache, also naja, wie soll ich das beschreiben, hmmm, *verlegenes Lächeln* , …. Potenzieller Kunde tritt nach links ab.

 In meinen „Networking-Seminaren“, die ich regelmäßige abhalte, übe ich mit meinen TeilnehmerInnen den Elevator Pitch. Das letzte Mal hatte eine Teilnehmerin einen perfekten Pitch hingelegt. Kurzweilig, fließend und mit der Kunst, bei uns allen im Raum ein Bild im Kopf zu erzeugen. Wir wussten alle ganz genau, was wir bei der Unternehmerin kaufen konnten. Das einzige Problem war, dass das was sie uns in so leuchtenden Farben „verkaufte“, nicht das war, was sie eigentlich anbot.

 Es ist wirklich schwierig, wenn wir etwas verkaufen wollen, wir aber nicht genau benennen können, was wir verkaufen und vor allem nicht, welchen Nutzen unser Produkt oder unsere Dienstleistung unserem Kunden bringt. Und zwar den emotionalen Nutzen.

 Menschen kaufen kein Auto, sie kaufen ein Fahrgefühl. Sie kaufen keine Naschsachen, sondern sie kaufen etwas, weil es die Kinder froh macht – und Erwachsene ebenso.

Tiefer gehen:

  • Bist du dir bei all deinen Produkten und Dienstleistungen klar, was genau du verkaufst und welchen (emotionalen) Nutzen du deinen Kunden bringst?
  • Gibt es ein Produkt oder eine Dienstleistung, von dem du selbst glaubst, dass es keinen wahren Nutzen bringt? Vielleicht weil das Produkt veraltet ist oder du, in der aktuellen Ausführung, nicht mehr selbst dahinterstehst?

Fazit:

Eigentlich ist verkaufen nicht schwer. Auf der ganzen Welt werden tagtäglich Milliarden Produkte und Dienstleistungen verkauft. Auch wir selbst kaufen mehrmals täglich irgendwas ein. Und sei es nur das Mittagessen im kleinen Bistro um die Ecke.

 Schwierig oder fast unmöglich wird es erst, wenn wir selbst nicht vom Nutzen unserer Produkte / Dienstleistungen überzeugt sind oder noch schlimmer, wir nicht einmal wissen, was wir genau verkaufen und wir mehr unseren eigenen Vorteil im Blick haben, als den unserer Kunden.

 

 

Jetzt mal ganz ehrlich – hast du dich irgendwo ertappt gefühlt? Bist du dir noch unklar über den wahren Nutzen deiner Produkte oder Dienstleistung? Siehst du manchmal zu sehr deinen eigenen Nutzen, als den deiner Kunden? Oder hast du selbst schon dergleichen erlebt?

Hinterlasse mir einen Kommentar und erzähl mir deine Geschichte. Ich freue mich sehr darauf.

Hab Spaß, bleib neugierig und zeig der Welt, wer du bist.

Alles Liebe

Silvia

 

 

Foto oben: Stockfoto-ID: 69175699, www.shutterstock.com/

 

2017-04-14T13:49:11+00:00

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