Die Kunst vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen

Netzwerken Silvia Chytil

Für viele ist netzwerken ein ungeliebtes, jedoch notwendiges Übel. Sie schimpfen über Seilschaften und Freunderlwirtschaft und beklagen sich, dass es zu viel Zeit in Anspruch nimmt und eigentlich nichts bringt. Jedoch, wer die Kunst des netzwerkens beherrscht und damit vertrauensvolle Beziehungen aufbauen kann, ist klar im Vorteil. Wie das geht, zeige ich dir hier.

„Beziehungen schaden nur dem, der keine hat“.

Netzwerken – das Um und Auf

Durch Zufall (gibt es Zufälle… 🙂 ) bekam ich am Anfang meiner Selbständigkeit eine Trainerstelle in einer Einrichtung, die GründerInnen unterstützt. Das Thema, das ich fortan monatlich unterrichte: Netzwerken.

Jetzt muss du wissen, dass netzwerken für mich immer schon ein großes Übel war. Ich bin eher introvertiert und Small Talk war nicht wirklich meine Sache. Lieber war es mir, Gespräche in der Tiefe zu führen und mit ein oder zwei Personen zu reden, als sich in großen Menschenmassen aufzuhalten. Und dann auch noch wildfremde Personen anreden. Nein, das war nicht wirklich mein Ding.

Aber, und das hörte ich von Anfang an, netzwerken ist das Um und Auf des Erfolges.

Drei Jahre und einige Erfahrungen später, gebe ich dieser Aussage zu hundert Prozent recht. Ohne solidem Netzwerk können wir kein erfolgreiches Business aufbauen. Wir brauchen Personen, mit denen wir zusammenarbeiten können. Die wir um Rat fragen und bei denen wir uns auch mal ausweinen können.

Und – netzwerken macht echt Spaß! 🙂

Mittlerweile habe ich dieses Seminar fast dreißig Mal gehalten und konnte vielen UnternehmerInnen die Angst vor dem netzwerken und dem Small Talk nehmen.

Denn intelligentes Beziehungsmanagement ist eine hervorragende Möglichkeit, sich Unterstützung aller Art zu holen und dem Business einen Schub zu geben.

Viele der TeilnehmerInnen, aber auch Kundinnen und Kunden sind beim Thema „Netzwerken“ verunsichert. Denn sie wollen nicht aufdringlich sein. Sie wollen nicht nerven. Sie wollen sich nicht ständig verkaufen müssen.

Ich glaube ja, dass sie in diesem Fall Netzwerken mit Marketing verwechseln. Allerdings ist ein guter Beziehungsaufbau alles andere als Marketing oder verkaufen. Denn beim Netzwerken geht es einzig und alleine um Beziehungen zu Menschen. Und diese kann ich nur aufbauen, wenn ich zu allererst Vertrauen aufbaue.

Persönlicher Erfolg

Laut einer IBM Studie werden 80 % aller Aufträge und neuer Jobs über Empfehlungen vergeben. In Unternehmen werden Führungspositionen gerne mit Personen besetzt, die ein gutes internes Netzwerk pflegen. Weiters hat die Studie ergeben, dass Beziehungen für den persönlichen Erfolg viel höher einzuschätzen sind, als Wissen und Selbstdarstellung.

 

Netzwerken ist ein geschäftlicher und persönlicher Erfolgsfaktor.

Allerdings hat networking auch einen ganz schalen Beigeschmack. Freunderlwirtschaft, Seilschaften oder gar Korruption sind Synonyme, die gleichzeitig in den Gedanken auftauchen.

Aber netzwerken bedeutet NICHT,

  • dass ich einen Job oder Auftrag erhalte, obwohl mir die nötigen Qualifikationen fehlen
  • dass jemand gegen seine Interessen für mich handelt
  • dass jemand Dinge tut, die ihm persönlich schaden

 

Gutes Networking ist auf Vertrauen, Ehrlichkeit und gutem Benehmen aufgebaut. Wer ausschließlich auf seinen Vorteil fokussiert ist und sich an seinen Freunden bereichern möchte, ist kein Netzwerker und sicher auch kein Freund.

Netzwerken beruht auf zwei sehr menschlichen Fundamenten: Kommunikation und Gruppenbildung. Personen mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Eigenschaften schließen sich zusammen, um gemeinsame Ziele zu erreichen.

 

Mein Seminar ist ein 1-Tages-Workshop und beginnt immer mit derselben Frage: „Was ist die dringendste Frage, die du zu netzwerken hast.“

Und eigentlich kommen immer sehr ähnliche Fragen, die die TeilnehmerInnen beschäftigt. Es gibt eine Handvoll, die immer wiederkehren.

Die 10 meist gestellten Fragen zu „netzwerken“

1. Welche Vorteile ergeben sich konkret durchs netzwerken?

Ein gutes Netzwerk ist ein Sprungbrett, ein Fallnetz, ein Motivator, eine Energie-Tankstelle.

Was kann ein Netzwerk alles leisten:

  • Interessensgemeinschaften und strategische Allianzen bilden
    Wer alleine arbeitet addiert, wer zusammen arbeitet multipliziert
  • Öffentliche Auftritte proben
  • Erfahrungen austauschen, neue Erfahrungen sammeln
  • Sich gegenseitig empfehlen
  • Projekte gemeinsam durchführen
  • Einander Feedback geben
  • Informationsaustausch aller Art – fachlich bis hin zum Wissenstransfer

Schaue ich mir heute mein „berufliches“ Netzwerk an, dann sind mittlerweile alle Punkte vertreten. Mit einigen plane ich Projekte – Seminare, Webinar, Workshops. Anderen treffe ich regelmäßig und tausche mich aus. Mit vielen habe ich losen Kontakt.

Netzwerken ist keine Frage der Vor- oder Nachteile. Sich ein gutes Netzwerk aufbauen, ist keine Option, sondern das Pflichtprogramm eines jeden Unternehmers.

Tipp:

Schau dir dein aktuelles Netzwerk an und analysiere es. Mit wem hättest du gerne mehr Kontakt, wen möchtest du lieber aus deinem Netzwerk streichen? Vielleicht verbringst du viel Zeit mit den „falschen“ Personen im „falschen“ Netzwerk und siehst dadurch zu wenig Vorteile.

2. Wie pflege ich mein Netzwerk kontinuierlich – ohne mich zeitlich und mental zu überfordern?

Eines steht fest: Netzwerken bedeutet Arbeit. Da Beziehungsarbeit, Vertrauensarbeit ist, geht das nicht von heute auf morgen und benötigt Durchhaltevermögen.

Facebook, Twitter, Netzwerktreffen, Kongresse, Vorträge – die Möglichkeiten, die sich uns bieten, sind enorm. Da macht es Sinn sich nicht wahllos ins Gewimmel zu stürzen, sondern dir sukzessive das Netzwerk aufzubauen, das du benötigst.

Tipp::

Wenn du dich das nächste Mal mit einem Netzwerk beschäftigst (egal ob on- oder offline) stelle dir folgende Fragen:

  1. Was will ich

Wo willst du hin? Wenn du ein klares Ziel vor Augen hast und weißt, warum du auf Facebook, Twitter & Co bist und warum du eine gewisse Veranstaltung besuchst, dann erspart dir das viel Zeit und Energie.

  1. Was kann ich

Welche Kompetenzen hast du? Was kannst du dem Netzwerk bieten. Da gerade am Anfang du eher geben als nehmen solltest, kannst du gut Punkten, wenn dir klar ist, wie du andere unterstützen kannst.

  1. Was brauche ich

Der wohl wesentlichste Punkt. Was genau benötigst du vom Netzwerk? Zu wissen was man will und was man kann, ist eine gute Basis, um herauszufinden, was noch fehlt, um seine eigenen Ziele zu erreichen.

3. Wie entsteht aus einem Kontakt eine Beziehung

Ein Kontakt ist wie ein flüchtiger Bekannter. Jemand, mit dem wir uns mal unterhalten haben. Treffen wir diese Person wieder, können wir uns an sie erinnern und wissen zumeist auch den Namen.

Beziehungen sind von längerer Dauer. Wir kennen Beruf, einen Teil der Vorlieben und Abneigungen. Ruft uns diese Person, erkennen wir sie sofort und können sie zuordnen.

Die 70-20-10-Formel


Jetzt können wir natürlich nicht mit allen Menschen, die wir locker kennen, enge Beziehungen herstellen. Das ist unmöglich und würde wirklich unsere gesamte Zeit auffressen.

Der Social Media Berater Mike Sansone hat eine Formel für erfolgreiches Netzwerken entwickelt, die uns unterstütz, unsere Kontakte in drei Kategorien einzuteilen.

 

70

Vertrauen ist der Anfang von allem – auch von guten, belastbaren Beziehungen. Wollen wir ein Beziehungsgeflecht aufbauen, sollten wir 70 Prozent unserer Zeit und unseres Engagements darin investieren, Vertrauen zu gewinnen. Und dies geschieht am besten, indem wir für andere einen Nutzen stiften, Ganz gleich, ob wir Kontakte vermitteln ein paar Anrufe für andere machen oder hilfreiche Tipps geben.

20

Sobald es uns gelungen ist, dass uns die Menschen vertrauen und dank unserer Hilfe selbst ein Stück weitergekommen sind, fangen sie an, sich auch für uns zu interessieren. Gut so. Denn die nächsten 20 Prozent verbringen wir jetzt damit, andere besser kennenzulernen. Und zwar gegenseitig.  Hier beginnen tiefere Gespräche. Wir erfahren vom anderen, was ihn bewegt, was ihm wichtig ist, wonach er strebt.

10

Nachdem wir uns für andere engagiert, Vertrauen aufgebaut und und persönlich kennengelernt haben, sind echte Beziehungen entstanden. Erst jetzt können wir erwarten, dass andere für uns Zeit und Energie aufwenden, um uns weiterzuhelfen, also eine echte Ressource für uns werden.

Diese letzten 10 Prozent sind auch sogenannte Multiplikatoren. Das sind jene Personen, die von dir und deinem Produkt oder deiner Dienstleistung regelrecht begeistert sind. Sie wissen, was du kannst und vertrauen dir und sind bereit, dich weiterzuempfehlen. Überdies sind Multiplikatoren Personen, die in deinem Netzwerk meinungsbildend sind und/oder gute Kontakte zu deiner Zielgruppe haben.

Tipp:

Benenne aus deinem aktuellen Netzwerk die „Multiplikatoren“, mit denen du gerne die Beziehung vertiefen möchtest und überlege dir konkrete Schritte, wie du das schaffen kannst. Lege deinen Fokus in der nächsten Zeit auf diese Aufgabe.

4. Wie viele Kontakte sollte man gleichzeitig pflegen?

Es gibt keine Faustregel über die Anzahl der Kontakte. Da geht es sicherlich um die Zeit und den Aufwand, den du betreiben willst. Von Vorteil ist, wenn du dir einen guten Netzwerk-Mix zulegst. Das heißt ein ausgewogenes Gleichgewicht aus unterschiedlichsten Netzwerken herstellst. Dieser Mix hängt natürlich stark von deinen persönlichen Zielen ab.

Tipp:

Wie sieht dein Netzwerk-Mix aus? Analysiere dein privates und berufliches Netzwerk. In deiner Branche und auch Branchen übergreifend. In welchem Bereich solltest du dein Netzwerk vergrößern bzw. vertiefen.

5. Wie pflege ich die Kontakte ohne Massennachrichten zu versenden und ohne zu nerven

Ganz gleich ob per Post, Mail, Flyer, Aussendungen oder Telefonat. Ehrlichkeit zieht immer. Empfänger sind genervt von reinen Marketing-Slogans, die das Blaue vom Himmel versprechen.

Die beste Lösung ist, deinem Leser/Hörer/Zuseher der Nachricht einen Nutzen zu stiften. Was hat er davon, dass er den Artikel liest, das Produkt oder die Dienstleistung kauft? Das geht online sehr gut mit Content Marketing. Überrasche mit Informationen, Reiseberichten oder hilfreichen Tipps.

Und natürlich wird es immer Leute geben, die sich durch eine Mail, eine Postsendung oder einen Anruf genervt fühlen. Das hat in den meisten Fällen aber wenig mit dem Absender, also mit dir persönlich zu tun, sondern mit der persönlichen Situation des Empfängers. Er oder Sie will das einfach nicht haben oder braucht das nicht. Und es ist ihr gutes Recht, dies auch kund zu tun.

Tipp:

Wie kannst du deinem Netzwerk noch mehr Nutzen stiften? Gibt es Informationen, die du weiterleiten kannst? Kannst du selbst Weiterempfehlungen abgeben? Kannst du jemanden ganz konkret unterstützten? Suche dir jetzt gleich eine bestimmte Person, die du unterstützen möchtest.

6. Wie baue ich ein gutes Netzwerk auf?

Um erfolgreich zu netzwerken, gibt es vier Grundregeln beachten:

  1. Das Ziel bestimmen:
    Was erwarte ich von den Kontakten? Was will ich erreichen? Wen möchte ich kontaktieren?
    Kennst du deine Ziele, gelingt es dir einfacher den Blick fürs Wesentliche zu behalten.
  2. Klasse statt Masse:
    Da die wenigsten von uns es schaffen, mit 1000 Personen tiefe Beziehungen aufzubauen, macht es keinen Sinn Unmengen an Facebook-Freunden und Visitenkarten zu sammeln. Daher überlege dir genau, wen du in dein persönliches Netzwerk aufnimmst. Qualität geht vor Quantität.
  1. Erst geben, dann nehmen:
    Der beste Einstieg sind berufliche Gemeinsamkeiten und der Austausch von Wissen. Und zwar ohne eine Gegenleistung zu erwarten.
  2. Am Ball bleiben:
    Ist die Verbindung herstellt, geht es darum, sie auch zu vertiefen, wenn du daran Interesse hast.

Tipp:  

Suche dir Menschen, die ähnliche Ziele verfolgen und Personen, die schon dort sind, wo du hinmöchtest. Mit den einen kannst du sehr gut zusammen arbeiten. Die anderen leiten dir deinen Weg und könnten gute Multiplikatoren für dich sein.

7. Hilfe, ich bin introvertiert

Zu unterscheiden ist hier, ob jemand schüchtern oder introvertiert ist. Ein schüchterner Mensch hat in der Regel Angst in sozialen Situationen. Diese Person kann aber sehr wohl auch extrovertiert sein. Schüchternheit ist ein antrainiertes Verhalten. Introvertiertheit ist ein Persönlichkeitsmerkmal

Es stimmt auch nicht, dass introvertierte Personen schlechtere Netzwerker sind. Denn „leise“ Menschen bringen sehr wertvolle Vorteile fürs networking mit:

  • Eine starke Beobachtungsgabe
  • Antennen für Unausgesprochenes
  • Von Natur aus unabhängig eigenständig denkend

Leise Menschen haben die Gabe, Dinge konzentriert zu bearbeiten und zuzuhören. Das ist eine große Stärke, die du beim netzwerken ausspielen kannst.

Netzwerken zerrt an den eigenen Kraftreserven. Für introvertierte Personen sind große Menschenansammlungen wahre Energieräuber. Gerade aber bei Vorträgen oder Seminaren beginnt netzwerken erst nach dem offiziellen Teil. Daher wäre es unklug, wenn du sofort nach dem letzten Redner den Ort verlässt, weil du schon zu erschöpft bist.

Tipp:

Achte auf deine Energie. Wenn du auf ein Netzwerktreffen gehst oder aber auch dich in online Netzwerken aufhältst, nimm dir regelmäßige Auszeiten und tanke Kraft auf. Das können fünf Minuten an der frischen Luft sein, für kurze Zeit alleine am Rand sitzen oder drei tiefe Atemzüge. Das erhöht deinen eigenen Energielevel und du hast länger Spaß an der Sache.

8. Wie geht das ohne große Datenbank?

Ich habe sehr lange in der IT-Branche gearbeitet. Der größte Wunsch all meiner Kunden war eine pralle Datenbank, die sich quasi von selbst füllt und aktuell hält.

Ja, das hätte jeder gerne, geht aber leider bis dato noch nicht.

Die Daten sind immer nur so gut, wie gut sie gepflegt sind.

 Es gibt unterschiedliche Tools, die bei der Aktualisierung der Kontaktdaten unterstützen können. Das geht von einfachen Karteiboxen mit ABC Trennblättern, deren Karteikarten manuell beschriftet werden bis hin zur aufwendigen CRM (Customer Relationship Management) Software.

Ich persönlich habe meine Daten in einem Mailprogramm und dadurch auf all meinen Geräten zur Verfügung. Ein paar für mich wichtige Kontakte sammle ich in einer kleinen Box, die auf meinem Schreibtisch vor mir steht. Das sind meine Multiplikatoren. Bei diesen Personen füge ich immer wieder zusätzliche Informationen hinzu.

Tipp:

Mache dir eine eigene Liste mit deinen 5- 10 wichtigsten„VIPs“. Das können sehr wichtige Kunden sein oder Personen, mit denen du gerne zusammenarbeiten möchtest. Lege dir diese Liste auf deinen Schreibtisch, sodass du sie immer im Blick hast und immer wieder daran denkst, ihnen einen besonderen Gefallen zu tun.

9. Wie kann ich bei neuen Kontakten gut in Erinnerung bleiben?

Sehr gut in Erinnerung bleibst du, wenn du dich nützlich machst oder mit einer kleinen Aufmerksamkeit punktest. Das kann ein handgeschriebener Follow Up sein, ein Geburtstagsgruß oder ein Artikel oder Link über das Thema, über das ihr gesprochen habt.

Tipp:

Nimm dir nach einer Veranstaltung etwas Zeit und beschäftige dich mit den Kontakten, die du kennen gelernt hast. Mach dir ein paar Notizen zur Person, überlege dir, ob und wie du die Beziehungen vertiefen möchtest. Schicke den drei für dich wichtigsten Kontakten ein Follow-Up. Damit sammelst du wertvolle Pluspunkte bei deinem Gegenüber.

10. Was, wenn ich Small Talk nicht mag?

Small Talk hat für viele Menschen einen negativen Beigeschmack. Die einen sind der Ansicht, es ist ein oberflächliches und unnötiges Geplauder. Die anderen sind davon überzeugt, keine guten Smalltalker zu sein.

Beide Überzeugungen sind nicht richtig.

Denn

o Smalltalk ist ein wertvoller Türöffner für tiefere und intensivere Gespräche und

o Smalltalk ist für jeden erlernbar

Oftmals rührt der Widerwille auf andere Menschen zuzugehen daher, dass man nicht weiß, was wir sagen oder wie wir ein Gespräch beginnen sollen.

Tipp:

Wenn dir Small Talk nicht liegt und du nicht weißt, was du sagen sollst, dann lege dir ein Repertoire an Einstiegs-Sätzen zu. Über was redest du gerne, was erzählst du gerne, was interessiert dich an deinem Gegenüber? Das hilft dir Hemmungen abzulegen und gibt dir Sicherheit vor dem nächsten Gespräch.

Netzwerken mag zwar eine Kunst sein, ist aber für jeden erlernbar und essentiell für deinen unternehmerischen Erfolg.

Wenn du noch mehr übers netzwerken und vor allem über Small Talk erfahren möchtest, dann lade ich dich herzlich zum kostenfreien Online-Training „Die Kunst des Small Talks“ ein. Es findet am Freitag, 26. August 2016 um 12 Uhr statt. Falls du nicht live teilnehmen kannst, trage dich bitte trotzdem ein. Du erhältst dann den Link zur Aufzeichnung.

Mit Klick auf das Bild unten kommst du zur Anmeldung.

Wie tust du dir beim netzwerken? Welche Probleme tauchen bei dir auf? Hast du noch eine andere Frage?

Ich freue mich von dir zu lesen.

Geh deinen Weg!

Silvia

2017-03-17T13:09:02+00:00

2 Comments

  1. Lukas 16. August 2016 at 20:57 - Reply

    Ein wirklich toller Artikel, werde versuchen einiges davon auch umzusetzen.
    Da jeder Mensch eine individuelle Person ist, sollte jeder Kontakt auch individuelle auf die Person abgestimmt werden.
    Danke

    • Silvia Chytil, M.Sc. 17. August 2016 at 20:12 - Reply

      Lieber Lukas,

      es freut mich sehr, dass dir der Artikel gefallen hat.

      Ich gebe dir vollkommen recht – Beziehungen sind immer sehr individuell. Das macht das ganz so interessant :-).

      Alles Liebe
      Silvia

Leave A Comment